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diciembre 11, 2008

Entrega Final – Seminario de Discursos Contemporáneos de Diseño – ¿Cómo cobrar Diseño?

Filed under: Uncategorized — misclasesconbrizuela @ 12:04 am
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Hugo Ernesto López Menéndez

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Seminario de Discursos Contemporáneos de Diseño

¿Cómo cobrar Diseño?

Para éste último ensayo decidí escoger un tema que fuera interesante para todos los diseñadores, un tema con el que nos identificáramos todos y no fuera tedioso ni difícil de digerir, es por eso que el tema que más me llamó la atención después de buscar entre muchos fue el de la valoración real de nuestro trabajo.  Darnos cuenta si de verdad sabemos cuánto vale todo ese esfuerzo, todas esas juntas creativas, todas esas desveladas, todas esas veces que no pudimos comer o acabamos comiendo comida chatarra para sacar lo que el cliente nos pide. El tema que escogí fue: cómo cobrar diseño.

Creo que muchas veces se puede ser bueno en diseño, un buen ilustrador o animador, o bueno desarrollando sitios web o haciendo logotipos… pero esa es solo la parte técnica del diseño, son las herramientas que aprendimos para generar ideas a través de imágenes, que al final es lo que vamos a presentar a un usuario o a un cliente, sí, eso es lo que vendemos, ideas. Por esto mismo creo que la parte lucrativa del diseño es muy importante, porque no estamos vendiendo solo un cartel, un flyer o un logo, es la idea detrás de todo eso. Recuerdo que en una de mis clases de retórica, el maestro Samuel Cortina nos dijo que cuando se tenía una muy buena idea para un trabajo, la parte gráfica se podía resolver muy fácilmente, lo difícil era llegar a esa idea.

Para lograr una postura sobre el tema y argumentar mis ideas bien, investigué en Internet y pedí algunas recomendaciones a algunos maestros sobre este tópico. Primero encontré un artículo muy interesante al respecto en (Cistalab), en su artículo “Cómo cobrar un sitio web o proyecto” donde se recalca que hay tres sistemas básicos para el cobro de un proyecto:

  • Adelanto y pago contra entrega.
  • Pago por etapas.
  • Financiamiento.

Adelanto y pago contra entrega.

Se exigen dos únicos pagos, que correspondan generalmente al coste y ganancia de un proyecto. Por convención, esto implica, 50% de adelanto ó 35% si es muy alto el monte. Y el resto del saldo, al finalizar el pago. De esta manera, se cubren el costo, y se deja la ganancia en “STAND BY” hasta finalizar el desarrollo, poniendo sólo a esta en “riesgo”.

PRO.

  1. Es muy fácil de implementar a nivel administrativo.
  2. Incentiva para comenzar un proyecto por nuestra parte.
  3. Crea liquidez para el proyecto al corto plazo.

CONTRAS.

  1. Es muy difícil de pagar en desarrollos grandes para un cliente
  2. Puede ser un factor de demora para comenzar a trabajar
  3. Es insatisfactorio al largo plazo, porque se pierde el incentivo monetario por etapas

Pago por Etapas.

Se traza un plan prolijo de desarrollo separado por etapas (cronograma) donde, a cada comienzo de etapa, se debe abonar una cuota. El sistema es de fácil implementación, si tenemos 10 etapas, en un proyecto de 10.000 dólares entonces:

USDLL 10.000 / 10 Cuotas = USDLL 1.000 por cuota

Esto requiere una prolija documentación con recibos de cobro, tiempos estipulados, y claro está, pagos en término para no retrasar el proyecto.

PRO.

  1. Más accesible para un cliente pagarlo.
  2. Incentivo constante.
  3. Crea liquidez para el proyecto al lago plazo.
  4. Mayor seguridad, no se trabaja sin antes pagar la etapa.

CONTRA.

  1. Difícil de implementar administrativamente hablando.
  2. Poco dinero para comenzar el proyecto.
  3. Requiere documentos escritos y controles.  (Cistalab)

Creo que al menos estas dos formas de controlar el cobro de un proyecto motivan al diseñador o productor y siempre el constante flujo económico también mantiene vivo al proyecto que se realiza.

El tercer sistema que propone cristalab es:

Financiamiento.

Quizá el más avanzado de todos los sistemas de pagos, porque involucra el concepto de “crédito” dentro de la estructura. Consiste, en independizar, el cobro del trabajo. Obligando lógicamente a las dos partes, en cumplir en términos exactos.

Se realiza para implementar en desarrollos onerosos, donde el cliente sufre de iliquidez. Consiste, en definir una cuota ó tiempo cómodo para el cliente, para luego estimar el cálculo.

Generalmente, no se le estima con la fórmula típica de intereses, sino que se divide el pago por el tiempo estimado y se generan X cuotas como “compensación”, dependiendo el tiempo.

Esta manera, es más usada como incentivo de negociación, que como plan de pagos con beneficios estilo tarjeta de crédito. Es una buena técnica, no cobrar nada hasta 6 meses de financiación, para así, dar un mayor empuje de ventas. No se debe confundir, con el valor de mantenimiento.

La financiación, también permite una más cómoda negociación. Cuando un cliente solicite nuevos servicios de nuestra parte, es mejor decirle el costo será “una cuota más”, a decirle, “serán 1.000 dólares extras”. Es más flexible de esta manera.

Otro beneficio directo, y por ello se suele realizar este sistema, permite generar ingresos fijos, por lo tanto, un cliente puede no resultar interesante, pero diez clientes a un ritmo constante, permiten planes al mediano plazo por parte de la empresa, sin estimar en riesgos ó pérdidas.

PRO.

  1. Permite planificar.
  2. Facilidad de pago para el cliente.
  3. Ventaja competitiva.
  4. independencia trabajo del pago.

CONTRAS.

  1. Requiere un mínimo de confianza ó legalidad.
  2. Gran control administrativo, en especial con varias cuentas simultáneas.
  3. Responsabilidad alta por ambas partes.  (Cistalab)

Estos sistemas me parecen muy lógicos y muy productivos, el problema es que en nuestro país no creo que funcionaran al cien por ciento, ya que desafortunadamente hay muchas trabas, menosprecio y, lo más lamentable, mucha corrupción y tranzas por parte de los clientes. En mi opinión, y con base en mi experiencia, puedo decir que la gente no paga por lo que no entiende, muchas veces saben que la solución al problema de su empresa puede ser de diseño, pero como no entienden todo lo que implicó llegar a este punto, no toleran que llegue un diseñador y les diga, que son (por decir algo) “3mil pesos” por una idea.

Creo, y esta es mi postura en este ensayo, que se debe educar al cliente, se debe de implementar desde el principio (o dejar claro al menos) un plan de trabajo, donde se explique cómo se va a pagar y se genere un compromiso diseñador-cliente, donde el diseñador prometa llegar a la solución visual o de logística necesaria por el cliente, y el segundo se comprometa a pagar lo justo y siempre a entender (o intentar entender) cuales pueden ser los problemas con los que se topa el diseñador en el proceso, esto por si se retrasa la entrega final o el resultado dista de ser tal cual el esperado por el cliente.

Continuando con otros artículos que revisé me topé con otro muy bueno en el blog de (Duopixel) que son notas que se tomaron de una conferencia que se llamaba justamente “Cómo y cuánto cobrar el diseño”, donde se rescatan puntos muy importantes como estos:

  • Realizar un presupuesto para el cliente, donde se detalle cada punto.
  • Ajuste al cliente, básicamente es conocer con que tipo de cliente se esta tratando, ya que no es lo mismo atender a una organización de beneficencia que a una empresa transnacional.
  • Satisfacer al cliente. Siempre se debe cumplir con las expectativas del cliente.
  • Pago de outsourcing. Cuando el diseñador requiera, por ejemplo, de un fotógrafo profesional, el cliente deberá cubrir el costo de los servicios de este último.
  • Investigar sobre lo que se pide; en este caso, si se trata de un póster por ejemplo, recabar toda la información posible acerca de lo que se quiere transmitir como mensaje del mismo.
  • Explorar. Básicamente, realizar varios diseños hasta encontrar el más adecuado a las necesidades del cliente.
  • Propuesta con el cliente. Una vez realizado el o los diseños, el cliente debe conocer las propuestas; además de recabar su punto de vista, que le sirva de retroalimentación al diseñador.
  • Elección – modificación. Cuando el cliente elige el diseño, este aun es susceptible a ciertos cambios. Sin embargo, el diseñador debe procurar mantenerse dentro de sus convicciones, ya que en ocasiones las sugerencias del cliente pueden ser perjudiciales o contraproducentes para el diseño. Por ejemplo, hay ocasiones en las que el cliente puede hacer sugerencias sin fundamento o basado en sus gustos como: “y si le cambias el color de aquí” o “y si esto lo pones acá”.
  • Seguimiento. Esta es una parte fundamental del servicio, ya que una vez que el cliente esta satisfecho con el producto terminado, el trabajo del diseñador no debe terminar con la entrega de este, sino por el contrario, debe darle seguimiento al proyecto, por ejemplo: conocer las reacciones de las personas a las que se dirigió el póster, o si este realmente cumplió con las expectativas para lo que se diseñó.
  • Cobrar. En realidad, nunca se manejo un costo, ya que el cobro depende de las características del requerimiento del cliente.
  • Siempre se debe mantener la calidad.
  • No hacer consultas por teléfono o e-mail. Este puede ser un error común, que generalmente cometen los que comienzan a laborar sin experiencia. Puede suceder que un diseñador principiante le encarguen un diseño preliminar o bosquejo, el cual mande por e-mail por encargo del cliente; esto no se recomienda porque no hay garantía de que el cliente responda positivamente, además de que no genera ninguna ganancia para el diseñador. (Duopixel)

Todas estas recomendaciones me parecen más acertadas para la realidad de un país como el nuestro, además agregaría estas otras:

  • No es lo mismo un chamán que un doctor. O en otras palabras, un técnico en diseño gráfico no es lo mismo que un licenciado en diseño gráfico.
  • Desglose de la cotización al máximo. El cliente debe tener muy claro que es lo que el diseñador gráfico va a realizar y cuanto va a cobrar por sus servicios.
  • No usar tecnicismos con el cliente, sólo decir lo esencial.
  • Los clientes no te buscan como amigo sino como un negocio.
  • La profesión es importante.
  • Somos diseñadores no dibujantes.
  • Que haya siempre una remuneración para el diseñador.
  • Por eso se debe manejar una carta de recibido por propuesta.
  • Realizar un contrato con el cliente.
  • Ser 100% profesionales.
  • Ser buenos administradores. No sólo es diseñar, sino administrar todo lo demás, como por ejemplo, la contabilidad, los materiales, etc.
  • Si el cliente está satisfecho, no habrá problema con la remuneración.
  • Otorgar siempre un valor agregado.
  • La presentación es importante, ya que da seguridad al cliente.
  • La competencia es buena, si es leal. (Duopixel)

En este blog también aparece una clasificación de empresas muy buena, para tomar en cuenta al momento de cobrar:

  • Empresa A: generalmente es un negocio único con un único propietario. Su área de influencia se limita a una colonia.
    Ejemplo: Logo y etiquetas, costo $30,000.00
  • Empresa AA: usualmente tienen un dueño único o son sociedad anónima.
    Ejemplo: nivel de costo por trabajo que usualmente se maneja: $250,000.00
  • Empresa AAA: regional -nacional
    Ejemplo: nivel de costo por trabajo que usualmente se maneja: $800,000.00
  • Empresa X: transnacionales, secretarías, dependencias del Gobierno
    Ejemplo: nivel de costo por trabajo que usualmente se maneja: $750,000.00 (Duopixel)

En varios congresos de diseño en los que he participado he escuchado diferentes puntos de vista de diseñadores y productores, que mencionan esto, ellos siempre decían algo que era clave: “el trabajo siempre es el mismo, el cliente es el que cambia”, estoy totalmente de acuerdo.

Para finalizar con los consejos que da (Duopixel), aquí hay otras recomendaciones que me parecieron muy interesantes:

El diseñador gráfico debe invertir en:

  • Hardware
  • Software
  • Impuestos
  • Reputación
  • Metodología
  • Servicios
  • Garantía al cliente
  • Instalaciones adecuadas
  • Capacitación
  • Ética

Tips:

  • Reducción y ortografía, esto es: cotizaciones claras
  • como te ven te tratan
  • negocia, no regales
  • organiza tus ingresos (no todo es para el bolsillo)
  • construye una reputación
  • autoevalúate (participa en premiaciones)
  • analiza los costos del mercado (investiga a los líderes)
  • no seas diseñador “mesero”, mejor diseñador “sastre”
  • crear un equipo de trabajo fiel
  • actualízate
  • invierte en tu identidad corporativa (predica con el ejemplo)
  • haz fama y no te eches a dormir
  • supera las expectativas de tu cliente (Duopixel)

Creo también firmemente que la mejor recomendación que podemos tener de nuestro trabajo es la boca en boca, siempre las recomendaciones de clientes previos serán nuestro portavoz.

Para terminar la argumentación de mi postura, encontré otro artículo en otro blog, el de (Alquimistas del diseño), donde se trata el mismo tema, pero con un artículo escrito por gente de Argentina, un país donde el diseño es apreciado y hasta cuenta con el apoyo del gobierno.

Escrito por Frédéric Jean-Baptiste, la parte más importante de este artículo dice:

Vamos a tomar un ejemplo que facilite la comprensión.

Ricardo es un diseñador grafico recién egresado. Para empezar su actividad, se armó un sitio Web institucional para comunicar sus servicios, compró equipos y trabaja desde su casa.

Considera que para el primer año de trabajo, se asignará un sueldo mensual de 1200 pesos, incluyendo las cargas sociales. Paga un alquiler mensual de 700 pesos (seguro incluido). Su inversión en la programación del sitio Web y en compras de equipos suma 5000 pesos.
El conjunto Luz + Gas + Abono Compañía de telecomunicaciones + Hosting Sitio Web suma 200 pesos/ mes.

La idea es calcular el total Costos fijos + Costos variables sobre un periodo de 1 año mínimo.

Empezamos con los costos fijos (CF)

La compra de maquina y equipos es una inversión inicial que sigue el concepto de amortización. Me explico, todo equipo tiene un periodo de vida, en general se considera entre 3 a 5 años. El sitio Web, aun siendo virtual, se puede amortizar, porque tiene una duración de vida también.
Cada año, el equipo se desprecia hasta no valer nada o que se estime no valer nada, ahí se necesita comprar otra maquina.

Ricardo pensó en un periodo de amortización de 5 años. Lo que significa una amortización anual de 5000/5 = 1000 pesos.
*Este monto de amortización se considera como un costo porque representa la suma que tendría que poner de lado Ricardo cada año para comprarse una nueva maquina dentro de 5 años. Obviamente, Si baja o sube el valor de tal equipo en el mercado, el monto de amortización se ajustara en función.

Entonces,

Amortizaciones: 1000 pesos / año
Sueldos: 1200*12 = 14 400 pesos/año
Alquiler: 700*12 = 8400 pesos/ año
Luz + Gas +…… = 2400 pesos / año

Entonces CF = 26.200 pesos.

El punto de equilibrio corresponde a la ecuación siguiente: Ventas – (CF + CV) = 0

Decidimos que los costos variables tendrían que mantenerse en el 30% de las ventas para que la empresa sea viable (CV = 0,3* Ventas).

Tenemos entonces: Ventas – CF – CV = Ventas – CF – 0,3 * Ventas = 0

O sea 0,7* Ventas – CF = 0

Ventas = CF/ 0,7 = 26.200/ 0, 7 = 37 429 pesos.

37429 pesos es el monto de ventas que tiene que alcanzar Ricardo para ni ganar, ni perder dinero.

Se considera que en un año, no se puede trabajar mas que 1840 horas/persona (¡obviamente no es así!) pero se usa como base teórica de calculo (46 semanas * 5 días * 8 horas)

Entonces, por cada hora de trabajo, Ricardo tendría que cobrar como mínimo:

37.429 / 1840 = 21 pesos / hora.

Con este precio por hora, Ricardo no ganara, ni perderá dinero. Sin embargo la idea de una empresa es generar utilidades, es decir tener Ventas – (CV + CF) = Utilidades del negocio

Se considera, en general, un margen de utilidades, después de cobertura de los costos, alrededor del 30% de las ventas.
Consideramos un margen de utilidades del 32%. El calculo se vuelve así: Ventas – (CF + CV) = 0,32 * Ventas

O sea Ventas – CF – 0,3* Ventas = 0,32* Ventas

0,7* Ventas – CF = 0,32* Ventas

0,38* Ventas = CF

Ventas = CF/0,38

Ventas = 26.200 / 0,38 = 68 947 pesos.

Para lograr un margen de utilidades del 32%, o sea 22063 pesos de utilidades a fin de año, Ricardo tendría que cobrar:

68.947 / 1840 = 37,5 pesos / hora de trabajo.

Conclusiones

1. Este monto horario es una base de trabajo. Es obvio que todo proyecto no se pueda cobrar por hora, a veces se necesita cotizar un monto global. Sin embargo, se darán cuenta que les servirá mucho a la hora de presupuestar.

2. Toda realización de presupuestos tiene que basarse en este cálculo pero no es suficiente. Un presupuesto de servicio no puede ser tan estándar, sino a veces se perderá una oportunidad de realizar un buen negocio. La segunda etapa consiste en identificar el valor percibido por el cliente respecto al servicio brindado. Esta etapa tiene más que ver con estrategias de ventas (En caso de interés sobre el tema, mandar un mail con sus datos a info@good-consulting.com )

3. Este cálculo se puede adaptar a cualquier estructura de empresa, solamente se actualizaran los montos de Costos Fijos y Variables, y obviamente por ser mas gente trabajando, el numero de horas disponibles por año. (Alquimistas del diseño)

Existe un libro llamado  “Cómo y cuánto cobrar diseño gráfico en México” (Cuevas) y en general después de revisarlo su punto principal es el mismo que el de los artículos que ya mencioné antes, valorarnos como diseñadores y no abusar, ni dejar que abusen de nosotros.

Creo que esta es la forma más clara de explicar a través de ejemplos cómo se puede establecer un punto de partida para tener un parámetro al momento de cobrar.

Finalmente estas son mis conclusiones después de todo este análisis:

  • Es importante valorarnos como diseñadores.
  • No se puede cobrar igual a toda la gente, aunque el trabajo sea el mismo, el cliente marca la pauta para el precio.
  • Se debe de invertir siempre para el beneficio del despacho (diseñador).
  • Hay que realizar un plan de cobro que se adapte a las exigencias y necesidades de cada cliente.
  • Es bueno contar con la ayuda de especialistas para tener “ases bajo la manga” como contadores, abogados, consultores…
  • Siempre hay que darse a respetar.
  • Hay que educar al cliente, desde que entienda nuestras propuestas, hasta no dejarlo que por capricho cambie cosas al diseño final.
  • Ser formales ante todo.

Creo que este ensayo me ayudo a valorar muchas cosas de la profesión que había pasado por alto y a atar varios cabos sueltos, este ensayo me puso a pensar seriamente y creo que para mi futuro ya tengo pensadas algunas soluciones, al menos al momento de cobrar, por que me queda muy claro, que esa, es la parte más difícil de el diseño.

Fuente de información

Alquimistas del diseño. ¿Cómo cotizar/ cobrar una presentación de servicios de diseño? 2008. <http://alquimistas.evilnolo.com/2005/04/03/como-cotizar-cobrar-una-prestacion-de-servicios-de-diseno/&gt;.

Cistalab. “Cómo cobrar un sitio web o proyecto.” 2008. <http://www.cristalab.com/blog/15482/como-cobrar-un-sitio-web-o-proyecto.html&gt;.

Cuevas, Sergio. Cómo y cuánto cobrar diseño gráfico en México. México: Libro Rojo, 2007.

“Duopixel.” 2008. Cómo y cuanto cobrar el diseño. <http://blog.duopixel.com/archives/000313.html&gt;.

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